Marketing Opinión

Maneras de ligar

David Viñuales Alquézar


Marketing e Investigación de Mercados
alquezardavid@gmail.com

Hay dos vertientes en la filosofía del marketing: el outbound y el inbound marketing. Para no entrar en muchos tecnicismos, veámoslo con unas parábolas:

Juan sale de noche y se encuentra con una chica que le gusta. Así que le da un largo sorbo al ‘roncola’, se viene arriba, y va al acecho de la muchacha. Se acerca al grupo de chicas, se  cuela entre ellas, con mirada de francotirador ve a la muchacha, le coge para bailar (o lo intenta), le da la lata con lo que le gusta a él, su trabajo, le intenta mostrar lo divertido y majo que es, le insiste con que es muy guapa, le insta a animarse… y en un descuido del bueno de Juan cuando va a la barra, la chica se ha largado a casa un tanto amargada y cabreada porque le han afeado la noche.

Pepe, se va a una biblioteca a estudiar y allí encuentra a una chica que le gusta, que también va en un grupo de amigas. Es un grupo que suele ir por esa biblioteca los martes y jueves.  Se pone cerca de ellas, mira las materias que estudian, lo que leen, de qué hablan, lo que toman en los descansos, etc… En un momento dado, les deja su cargador del móvil porque una de ellas se quedó sin batería. 

Otra chica del grupo resulta que está estudiando microeconomía, lo mismo que él hizo hace tres años, así que le comparte por Drive sus apuntes. Pregunta por la chica que le gusta, que se llama María y estudia Historia del arte. Se acerca a ella con un café solo que es lo que se ha percatado que toma en los descansos, lo que le ayuda a presentarse. 

Se fija en un marcapáginas de Gaudí que tiene entre sus libros. María no se siente incómoda porque lleva viendo al chico varios días y ha visto que ha entablado comunicación con su grupo de amigas. Pepe le propone ir a una exposición de arte modernista. María acepta encantada, le dice que es su estilo favorito. Y cita al canto. Y después tuvieron 3 citas más… Y hasta aquí puedo leer sin poner dos rombos.

La seducción al cliente es el arte de la paciencia en un entorno de constante urgencia donde la máxima es querer todo para ayer

El plasta de Juan es una metáfora del outbound marketing. Comunica dando la tabarra, hablando de él mismo y sus virtudes, interrumpiendo el normal transcurrir de la noche a la chica… en definitiva: molestando y no aportando valor. No es casualidad que en la historia de Juan, ni siquiera sale el nombre de la muchacha… porque realmente a “Don Juan”, le da igual. Es el anuncio de TV que interrumpe tu programa favorito y te enerva.

Sin embargo, Pepe, es todo lo contrario: trata de entender lo que le gusta a María y lo hace para acercarse a ella y proponerle algo de valor, ayuda a su entorno siendo útil, se interesa por sus necesidades. Pepe es la alegoría del inbound marketing. Este tipo de marketing es activar un imán para los clientes, es seducir con contenido de valor útil y oportuno. Es mostrarles un poquito y que les interese saber más… pero claro, este cambio de filosofía cuesta, porque no tiene resultados instantáneos. La seducción al cliente es el arte de la paciencia en un entorno de constante urgencia donde la máxima es querer todo para ayer.

Tengo una noticia: a la nueva generación Z, o centennials, las acciones de outbound marketing les resultan tan indiferentes como un cuadro de Toulouse-Lautrec a un tertuliano de ‘Sálvame’. Son una generación hiperconectada, desconcertada por crisis económicas y pandemias, inmunes al marketing más tradicional y vocero, que ha desembocado en una generación más ahorradora, más práctica en sus compras, y con menos engagement con las marcas porque no las consideran parte de sus vidas. Una generación que aprende a golpe de vídeos de Youtube. El futuro con ellos será con inbound marketing, o no será.

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