El rincón del asesor Opinión

El asesor financiero, un gestor de las emociones del cliente

El rincón del asesor

Andrea Carreras-Candi. Directora de EFPA España

Cualquier decisión de inversión debe ser analizada al milímetro para evitar movimientos erróneos que puedan llevarnos a que nuestros ahorros pierdan parte de su valor o, en un caso extremo, puedan desaparecer. Y más en unas circunstancias como las actuales plagadas de incertidumbres, aquellos sucesos que ocurren por sorpresa, que ningún analista había previsto ni tenido en cuenta porque, a priori, eran improbables y que, generalmente para mal, terminan teniendo un gran impacto, que pueden cambiar el devenir de los acontecimientos. ¿Quién nos hubiese dicho en la Navidad de 2019 que tres meses después todo el planeta estaría encerrado en casa, haciendo frente a una pandemia o, hace pocos meses, que se desencadenaría un conflicto armado en el corazón del continente europeo?

En las grandes crisis que se han desarrollado en el siglo actual, durante el año 2008 fruto de la burbuja inmobiliaria, y en 2020, a raíz del comienzo de la pandemia, los asesores financieros han tenido que aprender a gestionar y a controlar la parte más emocional de los clientes. 

Los asesores, además de profesionales en las finanzas, se han convertido en guías, neurólogos y psicólogos, investigando los comportamientos de los clientes como clave para alcanzar sus objetivos vitales. Además, la formación del asesor, con un componente emocional que tiene que convivir con el componente técnico, es fundamental para convertirse en un aliado ante todo tipo de situaciones. 

De ahí que la formación continua del profesional no solo debe demostrar un control absoluto de todos los factores que condicionan la evolución de los mercados. No obstante, sí que resulta básico conocer la actualidad de los mercados y los nuevos productos financieros, para poder orientar al cliente por el camino más adecuado, y todas aquellas circunstancias personales que sin duda influyen a la hora de dar una recomendación de inversión.

Una vez que un cliente decide invertir parte de sus ahorros se inicia un proceso en el que el asesoramiento financiero, cualificado y riguroso, se convierte en el paso más importante del proceso. Además, debe ser un asesoramiento absolutamente personalizado. 

No se fíe nunca de un profesional que no trate de averiguar cuál es su perfil de riesgo, horizonte temporal, capacidad de poder adquisitivo…ni de aquel que prometa grandes rentabilidades a cambios de riesgos mínimos o que le venda un producto financiero como el perfecto para cualquier tipo de inversor. La estrategia para cada cliente tiene que ser diferente, con el objetivo de realizar movimientos en las carteras para preservar el capital, cuando los mercados no acompañan, y lograr rentabilidades en momentos alcistas. 

Hay que tener en cuenta que los mercados se pueden enfrentar a un periodo de inestabilidad y volatilidad, por lo que cualquier decisión de inversión debe ser medida al milímetro. Y también que los objetivos de inversión deben marcarse en el largo plazo, evitando así dejarnos llevar por el pánico. Las bolsas mundiales tardaron pocos meses en recuperar sus niveles prepandemia, por lo que muchos de los inversores que vendieron posiciones llevados por el pánico pueden comprobar ahora como tomaron decisiones de inversión erróneas que lastraron su capital.  

Precisamente por esos momentos de máxima tensión e incertidumbre es por lo que los profesionales de las finanzas deben ser conscientes de que su profesión es asesorar de persona a persona, poniéndose en el lugar, en el corazón y en el cerebro de cada cliente, ya que solo de esta manera confiará en su asesor. Y, por supuesto, solo así el profesional será capaz de valorar los ahorros del cliente como si fuesen los suyos propios y alcanzar los mejores resultados en cada escenario.

En definitiva, antes de tomar cualquier decisión de ahorro e inversión, conviene acudir a un asesor financiero debidamente cualificado que sea capaz de ponerse en la piel de su cliente y cuente con todos los instrumentos y la información/formación para ofrecer la mejor recomendación. 

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