Neuroturismo. El marketing en busca del viajero
Viajes extraordinarios
Javier Lozano Pérez
MARKETING & DISEÑO DE VIAJES Y EVENTOS
@javierlozanozgz www.javierlozano.net
Un viaje personalizado, diseñado a la medida de los gustos del cliente, es para muchos una experiencia inolvidable. Es una forma intensa de disfrutar la vida o, como decía un poeta, de vivirla dos veces.
Hoy, el placer de experimentar sensaciones únicas y memorables va aún más lejos. Ha llegado el neuroturismo, una innovadora disciplina que aplica los principios del neuromarketing al universo del turismo, con el objetivo de conectar con un tipo de cliente profundamente emocional: el viajero. ¿Cómo lo hace? Observando discretamente, midiendo impulsos, emociones y reacciones de compra. Todo queda registrado y analizado para comprender lo que verdaderamente mueve al turista moderno.
La mente humana, por ejemplo, tiene una profunda aversión a la pérdida. Por eso, cuando una web de vuelos o alojamiento nos advierte que “10 personas están viendo las mismas fechas y solo quedan dos plazas disponibles”, no lo hace por cortesía, sino para activar nuestra urgencia. ¿Le ha pasado que, al entrar dos días seguidos a una página de viajes desde el mismo ordenador, el precio ha subido ligeramente? No es casualidad. El sistema ha detectado su interés y, en consecuencia, ha ajustado el precio. Para estas plataformas, el valor de un producto no es fijo, sino relativo a su deseo por él.
Al viajero le apasionan las emociones. El neuromarketing lo sabe: cerca del 85% de nuestras decisiones son impulsadas por factores emocionales. A partir de esta premisa, se diseñan estrategias que apelan directamente a nuestras preferencias más íntimas. Desde el saludo personalizado en una web o recepción, hasta el uso consciente del nombre del cliente —se recomienda mencionarlo al menos tres veces—, cada detalle está calculado. Incluso los conflictos no se llaman «problemas», sino «insatisfacciones», ya que el lenguaje afecta directamente a la percepción y respuesta emocional del cliente, como bien enseña la Programación Neurolingüística (PNL).
El neuromarketing lo sabe: cerca del 85% de nuestras decisiones son impulsadas por factores emocionales
La experiencia sensorial también se cuida con esmero. En una página web, la elección de colores, tipografías, fotografías y distribución está pensada para optimizar la experiencia de usuario (UX) y estimular el deseo de compra. En un entorno físico, como una agencia u hotel, los empleados pueden identificar si el cliente es principalmente visual, auditivo o kinestésico y adaptar su trato en consecuencia. Además, aromas evocadores, temperaturas agradables y hasta la textura de una silla pueden aumentar la propensión a comprar: se ha demostrado que una silla blanda incrementa hasta en un 40% la probabilidad de cerrar una venta.
¿Y los precios? El neuromarketing también influye aquí. ¿Ha notado que muchos precios terminan en 9, 7 o 5? Estas cifras impares se perciben como más asequibles, aunque la diferencia sea mínima. Es una percepción psicológica bien conocida por los expertos en ventas.
Lo que aquí se ha expuesto son solo algunas de las muchas técnicas que la ciencia ha puesto al servicio del turismo. Verdaderas herramientas de persuasión que, como el soma de Un mundo feliz de Aldous Huxley, buscan ofrecer placer y evitar cualquier tipo de disconformidad.
Sé que algunos colegas del sector podrían considerar estas revelaciones una traición, como si se rompiera el código de los ilusionistas al revelar sus trucos. Pero prefiero verlo como un acto de transparencia: solo entendiendo cómo se nos intenta influir podremos tomar decisiones verdaderamente libres.
En este mundo frenético, hiperconectado y cada vez más tecnológico, viajar requiere honestidad. Y sí, aún podemos rebelarnos, elegir con conciencia, y disfrutar del viaje como un acto de libertad.
