Antonio Torres y Jesús Galve (Tapigrama): «Fabricamos, vendemos, entregamos y damos servicio posventa directamente»
Antonio Torres y Jesús Galve
Cofundadores de Tapigrama
Antonio Torres y Jesús Galve, cofundadores de Tapigrama, están a punto de cumplir 30 años al frente de una empresa aragonesa que ha pasado de ser un pequeño taller de unos 300 metros cuadrados en Cadrete a fabricar y vender alrededor de 10.000 sofás y sillones al año. Con una plantilla de unas 70 personas y 13 tiendas propias, la compañía ha evolucionado hasta un modelo que integra fabricación, venta directa, distribución y servicio posventa
Para empezar, mirando atrás, ¿cómo describirían su trayectoria profesional desde aquellos primeros años hasta el Tapigrama que conocemos hoy?
J.G.: Ha sido sobre todo un camino de aprendizaje continuo. Antonio y yo veníamos del sector y conocíamos bien el oficio: él era tapicero y yo cortador. Sabíamos fabricar un sofá, pero cuando empezamos teníamos muy pocos conocimientos de gestión empresarial. Éramos dos trabajadores que decidimos intentar hacer algo por nuestra cuenta.
Comenzamos en un pequeño taller de unos 300 metros cuadrados en Cadrete, haciendo principalmente reparaciones, retapizados y trabajos por encargo. La idea inicial era bastante más modesta de lo que después terminó siendo Tapigrama.
Poco a poco empezaron a llegar pedidos de tiendas, incorporamos compañeros y fuimos ampliando instalaciones y procesos. Con los años pasamos de ser un pequeño taller a fabricar nuestros propios modelos, distribuirlos por buena parte de España y, posteriormente, desarrollar nuestra propia red de tiendas.
Hoy fabricamos, vendemos, entregamos y damos servicio posventa directamente. Ha cambiado muchísimo la empresa, pero intentamos que no cambien determinadas cosas: conocer el producto, estar cerca del cliente y recordar siempre de dónde venimos.
Tapigrama nace a finales de los años noventa como un proyecto ligado al mueble tapizado. ¿Qué les impulsó a dar ese primer paso y qué vacío detectaron entonces en el mercado?
A.T.: Sería bonito decir que hicimos un gran estudio de mercado y descubrimos una oportunidad extraordinaria, pero la realidad fue mucho más sencilla. Éramos jóvenes, conocíamos nuestro oficio y queríamos intentar hacer algo por nuestra cuenta y complementar nuestros ingresos.
Empezamos con muy pocos medios. Yo tapizaba, Jesús cortaba y entre los dos hacíamos prácticamente de todo. Nuestro proyecto inicial estaba más relacionado con reparaciones, retapizados y trabajos concretos que con crear una fábrica de sofás.
Pero empezaron a llegar encargos y algunas tiendas nos pidieron sofás nuevos para sus exposiciones. Aquello fue creciendo mucho más deprisa de lo que habíamos imaginado. Incorporamos una costurera, después tapiceros y fuimos ampliando el taller.
Tapigrama no nació de un gran plan estratégico. Nació de conocer un oficio, de tener muchas ganas de trabajar y también de saber aprovechar las oportunidades que fueron apareciendo.
Hablemos de datos para situar a los lectores: ¿cuántos sofás y sillones venden al año aproximadamente? ¿Cuántas tiendas tienen? ¿Con cuántos trabajadores cuentan?
J.G.: Actualmente fabricamos y vendemos en torno a 10.000 sofás y sillones al año. Contamos con 13 tiendas propias, nueve en Zaragoza y una en Huesca, Teruel, Tudela y Logroño, y somos alrededor de 70 compañeros entre fábrica, tiendas, administración, distribución y servicio técnico.
Pero quizá lo que mejor explica el tamaño actual de Tapigrama no sea solamente una cifra, sino nuestro modelo. Fabricamos en Cadrete, vendemos directamente en nuestras tiendas, distribuimos con nuestros propios medios y contamos con servicio posventa propio.
Eso requiere más estructura y más personas, pero nos permite responsabilizarnos del producto prácticamente de principio a fin.
En sus inicios la empresa se llamaba Tapizados Aragón. ¿Qué supuso el cambio de nombre y de marca a Tapigrama y qué querían transmitir con él?
J.G.: Tapizados Aragón representaba perfectamente lo que éramos en aquellos primeros años, pero conforme fuimos creciendo vimos que necesitábamos una marca con identidad propia, más reconocible y que pudiera acompañarnos también fuera de Aragón.
El cambio a Tapigrama fue una evolución natural. Queríamos un nombre diferenciador sobre el que pudiéramos construir una marca.
Y curiosamente, cambiar el nombre no significó alejarnos de Aragón; casi ha ocurrido lo contrario. Cuanto más hemos crecido, más conscientes hemos sido de nuestras raíces. Fabricamos aquí, generamos empleo aquí y una parte muy importante de nuestra actividad sigue estando en Aragón.
Nos gusta que Tapigrama sea reconocida como una empresa aragonesa. La marca ha evolucionado muchísimo, pero nuestras raíces siguen siendo las mismas.
Tapigrama sigue siendo para nosotros una empresa muy personal. Nos ha dado muchas alegrías y también muchos quebraderos de cabeza, pero después de casi 30 años seguimos viniendo a trabajar con ilusión y pensando qué podemos hacer mejor
A lo largo de estos años han sabido combinar tradición artesana y tecnología. ¿Cómo se consigue ese equilibrio sin perder identidad?
A.T.: Un sofá continúa teniendo muchísimo trabajo manual. Por mucha tecnología que incorporemos, detrás siguen estando las manos de una persona cortando, cosiendo, preparando estructuras, tapizando, montando o revisando el producto.
Intentamos incorporar tecnología allí donde realmente nos ayuda a mejorar: maquinaria de corte, diseño, organización y control de la producción, gestión o logística. Continuamente estamos estudiando cómo automatizar tareas repetitivas o procesos que pueden hacerse con mayor precisión.
Pero existe una parte del oficio que no queremos perder. La experiencia de un buen tapicero, una buena costurera o una persona que sabe perfectamente cómo tiene que quedar una sentada sigue siendo fundamental.
Para nosotros la tecnología debe estar al servicio de las personas y del producto. Si nos permite fabricar mejor, ser más eficientes y ofrecer mayor calidad, bienvenida sea, pero sin perder el componente artesanal que continúa teniendo un sofá.
Uno de los hitos de la empresa fue convertirse en referente en sofás de fondo reducido con asientos relax. ¿Cómo surgió esa especialización y qué les aportó como marca?
A.T.: Surgió, como muchas de las mejoras que hemos ido incorporando, escuchando las necesidades del cliente. Había viviendas donde cada centímetro contaba y personas que querían disfrutar de un mecanismo relax pero no podían colocar un sofá de grandes dimensiones.
Empezamos a trabajar para conseguir una sentada cómoda y un mecanismo relax en sofás con muy poco fondo. Llegamos a desarrollar soluciones de alrededor de 82 centímetros de profundidad, algo especialmente útil en salones pequeños y también para personas que necesitan una posición de sentada más recogida.
Aquello nos diferenció bastante y nos enseñó algo que hemos aplicado después muchas veces: innovar no siempre significa inventar algo espectacular. En ocasiones consiste simplemente en detectar un problema cotidiano e intentar resolverlo.
Después hemos seguido esa misma filosofía con el sofá a medida, los sofás cama, distintos sistemas relax o los mecanismos levantapersonas incorporados a sofás de varias plazas.
Diez años después de empezar, sus sofás ya se distribuían por gran parte del norte y centro de España. ¿Cómo recuerdan esa etapa de crecimiento y expansión?
J.G.: Con mucha ilusión y también con muchísimo trabajo. Durante aquellos años nuestro modelo era fundamentalmente fabricar para tiendas de muebles y establecimientos especializados. Llegamos a trabajar con numerosos puntos de venta y eso nos permitió crecer, aprender y hacer conocida nuestra marca fuera de Aragón.
Pero crecer también te enseña. Hemos vivido épocas muy buenas y otras bastante más complicadas, especialmente la crisis que comenzó en 2008. Fueron varios años difíciles para todo el sector, con bajadas de ventas, reducción de márgenes e impagos. Nosotros también tuvimos que tomar decisiones muy complicadas.
Aquello nos hizo más prudentes. Hoy no entendemos el crecimiento como una carrera para ser los más grandes. Queremos crecer cuando nuestra organización pueda asumirlo y siempre que seamos capaces de mantener la calidad y el servicio.
Con los años hemos aprendido que crecer está bien, pero crecer sin control puede convertirse en un problema.
En 2012 deciden cambiar la estrategia y apostar por la venta directa en tiendas propias. ¿Qué les llevó a tomar esa decisión y qué ha supuesto para la empresa?
J.G.: Probablemente ha sido uno de los cambios más importantes de nuestra historia.
Hasta entonces nuestro cliente era principalmente la tienda. Nosotros fabricábamos el sofá, lo entregábamos al establecimiento y nuestra relación prácticamente terminaba allí. Cuando empezamos a avanzar hacia la venta directa descubrimos algo que hoy consideramos fundamental: el contacto con el cliente final.
Cuando hablas directamente con la persona que va a utilizar el sofá entiendes mucho mejor qué necesita, qué valora, qué problemas tiene y qué puedes mejorar. Toda esa información vuelve después a fábrica y nos ayuda a evolucionar el producto.
Además, decidimos controlar prácticamente toda la cadena: fabricamos, vendemos, entregamos y tenemos servicio técnico propio. Si surge un problema no podemos decir que es responsabilidad del fabricante, de la tienda o del transportista, porque detrás de todo está Tapigrama.
Eso supone mucha más responsabilidad y estructura, pero también genera algo que para nosotros tiene muchísimo valor: tranquilidad y confianza para el cliente.
Hoy Tapigrama cuenta con varias exposiciones en Zaragoza y otras ciudades como Logroño, Huesca, Teruel o Tudela. ¿Cuántas tiendas y trabajadores forman actualmente el proyecto?
J.G.: Actualmente tenemos 13 tiendas propias. Nueve están en Zaragoza y las otras cuatro en Huesca, Teruel, Tudela y Logroño. En cuanto al equipo, estamos alrededor de 70 personas entre todos los departamentos.
Para nosotros ese segundo dato es incluso más importante que el primero. Abrir una tienda es algo que se ve desde fuera, pero detrás de cada apertura tiene que haber personas en fabricación, venta, administración, reparto, montaje y servicio técnico para que todo funcione.
El crecimiento de Tapigrama ha sido también, y sobre todo, crecimiento de equipo. Y eso aumenta mucho la responsabilidad porque detrás de una empresa hay personas y familias que confían en que el proyecto siga siendo sólido.
Desde fuera se percibe Tapigrama como una empresa muy orientada al cliente. ¿Cuál dirían que es su filosofía empresarial y sus valores principales?
J.G.: Yo la resumiría en cercanía, personalización, calidad y servicio posventa.
No queremos que nuestra relación con el cliente termine cuando paga o cuando recibe el sofá. Es un producto que va a convivir muchos años con una familia y durante ese tiempo pueden aparecer necesidades.
Ser fabricantes nos permite dar respuesta. Podemos reparar un mecanismo, sustituir una pieza, cambiar espumas o incluso retapizar un sofá años después.
Y junto al cliente están las personas que forman Tapigrama. Con el tiempo aprendes que las instalaciones, las máquinas o las tiendas son importantes, pero sin personas no se hace empresa.
Tenemos compañeros que llevan muchos años con nosotros y sentimos la responsabilidad no solamente de que Tapigrama funcione hoy, sino de construir una empresa sólida que pueda continuar durante muchos años.
Las tendencias en el hogar han cambiado mucho en las últimas décadas. ¿Cómo ha evolucionado el concepto de sofá y lo que la gente espera de él?
A.T.: El sofá ha pasado de ser casi un elemento de representación dentro del salón a convertirse probablemente en uno de los muebles que más utilizamos de toda la casa.
Hace años había salones que prácticamente se reservaban para las visitas. Hoy en el sofá vemos televisión, leemos, utilizamos el móvil, descansamos, hablamos con la familia, recibimos amigos y, por supuesto, nos echamos la siesta.
Eso ha cambiado muchísimo las exigencias del producto. Queremos diseño, pero también comodidad, ergonomía, mecanismos relax, tejidos fáciles de mantener, soluciones para mascotas, sofás cama o medidas adaptadas a viviendas donde aprovechar el espacio es cada vez más importante.
El sofá se ha acercado mucho más a nuestra forma real de vivir y nosotros tenemos que evolucionar con ella.
En su experiencia, ¿qué busca hoy en día un cliente cuando entra a comprar un sofá? ¿Prima más el diseño, la comodidad, la durabilidad o el precio?
J.G.: Depende mucho de cada persona. Evidentemente todos querríamos el sofá más bonito, más cómodo, más duradero y además al mejor precio, pero normalmente hay que encontrar un equilibrio.
La edad y la forma de utilizarlo también influyen. Una persona mayor suele dar mucha importancia a la comodidad, al apoyo lumbar, a que el respaldo recoja bien o a poder levantarse con facilidad. Una persona joven quizá dé más peso al diseño o busque otro tipo de sentada.
Y hay algo que nosotros creemos que cada vez se valora más: la confianza. Un sofá no se compra todos los años. El cliente quiere saber qué está comprando y quién va a responder si algún día tiene un problema.
Nosotros intentamos competir con producto y precio, por supuesto, pero también con la seguridad de que detrás hay un fabricante cercano.
Podremos tener más tiendas, fabricar más sofás o llegar a nuevas ciudades, pero hay algo que no queremos perder: nuestras raíces y nuestra forma de entender la empresa
Muchas veces nos fijamos casi exclusivamente en el color o el estilo. Desde su punto de vista profesional, ¿qué aspectos son realmente clave a la hora de elegir un buen sofá?
A.T.: Lo primero es saber quién va a utilizarlo y cómo. No necesita el mismo sofá una pareja joven que una persona mayor, una familia con niños o alguien que pasa muchas horas sentado.
Después hay que estudiar el espacio disponible. Parece evidente, pero es fundamental medir correctamente y pensar también en la distribución y en cómo se utiliza el salón.
A partir de ahí entran aspectos que muchas veces no se ven: estructura, suspensión, espumas, respaldo, profundidad y altura de la sentada, mecanismos o calidad del tejido.
El color y el diseño son importantes porque un sofá ocupa visualmente mucho espacio, pero siempre recomendamos probarlo. Sentarse, apoyar bien la espalda, utilizar los mecanismos y comprobar cómo te encuentras.
Un sofá puede ser precioso en una fotografía y, sin embargo, no ser el sofá adecuado para ti.
¿Qué papel juegan los materiales, las sentadas y la ergonomía frente a otros factores más estéticos?
A.T.: Son fundamentales porque determinan cómo va a comportarse el sofá con los años y, sobre todo, cómo vamos a sentirnos cuando lo utilicemos.
Una buena estructura, una espuma adecuada o una sentada bien diseñada no siempre se ven desde fuera, pero se notan muchísimo con el uso.
Además, la ergonomía es muy personal. Hay quien quiere una sentada firme y quien prefiere una más envolvente; personas que necesitan mucho apoyo lumbar y otras que buscan mayor profundidad.
La estética consigue que un sofá nos entre por los ojos, pero la comodidad es la que hace que queramos seguir sentados en él después de dos horas.
Nuestro trabajo consiste en intentar unir las dos cosas: que el sofá guste cuando lo ves y que siga gustando cuando llevas tiempo sentado en él.
Tapigrama apuesta por el sofá a medida y por adaptarse a cada cliente. ¿Por qué es tan importante esa personalización en un producto como este?
A.T.: Porque no hay dos casas iguales y tampoco hay dos personas iguales.
Hay salones grandes y pequeños, columnas, rincones complicados, puertas que condicionan el acceso y distribuciones completamente diferentes. Y con las personas sucede lo mismo: cambia nuestra altura, nuestra forma de sentarnos, nuestra edad y nuestras necesidades.
Al ser fabricantes podemos modificar muchísimas cosas: medidas, brazos, módulos, firmezas, mecanismos, patas, tapicerías o configuraciones.
Eso nos permite darle la vuelta al planteamiento tradicional. No debería ser siempre el cliente quien tenga que adaptarse a un sofá porque “es la medida que existe”. Siempre que técnicamente sea posible, intentamos que sea el sofá el que se adapte al cliente.
Ahí es donde ser fabricantes aporta un valor diferencial muy importante.
¿Cuáles son actualmente los modelos o tipologías de sofá más demandados por sus clientes?
A.T.: Los sistemas relax continúan teniendo muchísimo peso, al igual que los chaise longue y las diferentes soluciones con asientos deslizantes.
También tienen mucha demanda nuestros modelos de fondo reducido porque las viviendas urbanas obligan cada vez más a aprovechar bien los metros, y los sofás cama continúan siendo una solución muy práctica cuando no existe una habitación de invitados.
Pero más que hablar de un único modelo estrella, vemos una tendencia muy clara hacia la personalización.
El cliente quiere decidir cada vez más: tamaño, módulos, tejido, color, tipo de sentada y mecanismos. Nuestro sistema de fabricación bajo pedido nos permite precisamente ofrecer esa capacidad de elección.
Han desarrollado una iniciativa específica para personas mayores de 60 años. ¿Cómo surge este proyecto y qué necesidades concretas han detectado en este colectivo?
J.G.: Surge de algo que ya estábamos viendo diariamente en nuestras tiendas.
A partir de determinadas edades empiezan a valorarse mucho aspectos que quizá con 25 años no preocupan tanto: poder levantarse con facilidad, tener un buen apoyo lumbar y cervical, una sentada que no sea excesivamente baja o profunda y mecanismos que permitan descansar las piernas.
Nosotros llevábamos muchos años trabajando con sofás de fondo reducido y sistemas relax y posteriormente desarrollamos soluciones con mecanismos levantapersonas, por lo que teníamos productos especialmente adecuados para esas necesidades.
Decidimos ordenar toda esa experiencia, darle mayor visibilidad y acompañarla de una iniciativa específica para mayores de 60 años.
Pero tampoco queremos etiquetar a nadie. Hay personas de 70 años que quieren un sofá muy moderno y jóvenes que prefieren una sentada más tradicional. La edad puede orientarnos, pero al final lo verdaderamente importante es escuchar a cada cliente.
¿En qué se diferencia un sofá pensado para una persona de 60 o 70 años respecto a uno dirigido a un público más joven?
A.T.: Fundamentalmente en la ergonomía que suele demandar cada perfil, aunque nunca podemos generalizar.
Una persona joven puede sentirse perfectamente cómoda en un sofá muy profundo, bajo y con un respaldo de diseño que no recoja completamente la cabeza. Para otra persona ese mismo sofá puede resultar incómodo.
Conforme cumplimos años solemos agradecer una altura de asiento que facilite levantarnos, una profundidad más contenida, buen apoyo lumbar y cervical y unos brazos que también ayuden a incorporarnos.
Después están los mecanismos. Un relax eléctrico aporta mucha comodidad y un sistema levantapersonas puede ayudar enormemente a alguien que tiene dificultades de movilidad.
No se trata de fabricar un “sofá para mayores”. Se trata de conocer las necesidades de cada persona y ofrecerle una solución que le haga la vida más cómoda.
Además de comodidad, esta iniciativa incluye una campaña de descuentos y una apuesta por el comercio de proximidad. ¿Qué impacto esperan que tenga?
J.G.: Queremos facilitar el acceso a productos que realmente pueden mejorar el confort diario de muchas personas, pero hay otra parte que para nosotros es igual de importante: el asesoramiento.
Especialmente en este tipo de productos creemos que es fundamental probar el sofá, explicar las diferencias entre mecanismos y sentadas y tener una tienda cercana a la que poder acudir antes y después de la compra.
Por eso hemos apostado mucho por el comercio de proximidad. En Zaragoza, por ejemplo, hemos intentado estar presentes en diferentes barrios en lugar de concentrarlo todo en una única gran superficie.
También procuramos que nuestras campañas tengan una vertiente social. Lo hemos hecho con mayores, con jóvenes y mediante colaboraciones con asociaciones, deporte, cultura y entidades de nuestro entorno.
Evidentemente somos una empresa y tenemos que ser rentables. Sin rentabilidad no hay empresa ni empleo. Pero también creemos que una empresa debe implicarse y devolver parte de lo que recibe de la sociedad.
Después de más de tres décadas de trabajo, ¿qué balance personal y profesional hacen de la evolución de Tapigrama?
J.G.: Estamos a punto de cumplir 30 años y, cuando miramos hacia atrás, cuesta imaginar que aquel pequeño taller pudiera llegar hasta aquí.
Hemos acertado muchas veces y también nos hemos equivocado. Y seguramente algunos errores nos han enseñado incluso más que los aciertos. Hemos vivido etapas de crecimiento, una crisis económica muy dura, una pandemia y momentos en los que hemos tenido que tomar decisiones que no eran fáciles.
Pero si hay algo de lo que estamos especialmente orgullosos no son los metros de fábrica ni el número de tiendas. Son las personas.
Cuando empiezas siendo dos, cada decisión depende prácticamente de ti. Cuando detrás hay alrededor de 70 compañeros y sus familias, la responsabilidad se ve de una manera completamente diferente.
Una de las mayores satisfacciones es encontrarnos con compañeros que llevan muchos años con nosotros, proveedores con los que mantenemos relaciones desde nuestros comienzos o clientes que vuelven después de diez o quince años. Incluso hay familias en las que ya hemos vendido sofás a dos generaciones.
Eso significa que has conseguido algo más que vender un producto.
Tapigrama sigue siendo para nosotros una empresa muy personal. Nos ha dado muchas alegrías y también muchos quebraderos de cabeza, pero después de casi 30 años seguimos viniendo a trabajar con ilusión y pensando qué podemos hacer mejor.
Para terminar, mirando al futuro, ¿qué planes o retos se marcan como empresa y cómo les gustaría que Tapigrama siguiera siendo reconocida dentro de unos años?
J.G.: Tenemos posibilidades de seguir creciendo y seguramente iremos llegando a nuevas ciudades, pero cada vez tenemos más claro que crecer no puede convertirse en un objetivo por sí mismo.
Durante muchos años quizá pensábamos que una empresa tenía que crecer continuamente. La experiencia te enseña que hay algo más importante: crecer sin perder aquello que te ha hecho diferente.
Hay mercados y ciudades relativamente próximas que pueden ser interesantes para Tapigrama, pero cualquier paso que demos tiene que permitirnos mantener nuestro modelo: fabricación propia, control de la distribución, cercanía con el cliente y un buen servicio posventa.
Y tenemos otro reto quizá todavía más importante, que es interno. Antonio y yo hemos estado muy presentes en prácticamente todas las áreas durante muchos años. El futuro pasa por delegar más, seguir profesionalizando la organización y conseguir que Tapigrama dependa cada vez menos de sus fundadores y cada vez más de un buen equipo y de una estructura preparada para continuar el proyecto.
De hecho, que algún día Tapigrama funcione incluso mejor sin necesitar que Antonio y yo estemos pendientes de todo será probablemente una de las mejores señales de que hemos hecho bien nuestro trabajo.
Dentro de unos años nos gustaría que Tapigrama siguiera siendo reconocida como una empresa aragonesa, cercana y seria; una empresa que fabrica un buen producto, que personaliza, que da servicio y, sobre todo, que responde cuando el cliente la necesita.
Podremos tener más tiendas, fabricar más sofás o llegar a nuevas ciudades, pero hay algo que no queremos perder: nuestras raíces y nuestra forma de entender la empresa.
Porque crecer es importante, pero para nosotros el verdadero reto es crecer sin dejar de ser Tapigrama.
